Skuteczna Sprzedaż w Banku – program online
Szkolenie jest skierowane do pracowników placówek bankowych, którzy w swojej pracy zajmują się obsługą klientów i sprzedażą produktów bankowych.
Cele szkolenia:
Nabycie umiejętności:
- Skutecznego poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów bankowych
- Prowadzenia efektywnych telefonicznych rozmów sprzedażowych
- Wykorzystywania wizyt klientów w oddziale do sprzedaży produktów bankowych
- Badania potrzeb klientów
- Posługiwania się językiem korzyści podczas rozmów z klientami
- Skutecznego radzenia sobie z obiekcjami
- Stosowania technik wspierających skuteczne zamykanie sprzedaży
- Zwiększania efektywności sprzedaży poprzez dosprzedaż dodatkowych produktów i uproduktowienie klientów banku
- Skuteczne pozyskiwanie rekomendacji
Ramowy program szkolenia:
Dzień 1
- Elementy wpływające na skuteczność doradcy w procesie sprzedaży
- postawa
- wiedza
- umiejętności
- Obszary, w których postawa, wiedza i umiejętności muszą być na odpowiednim poziomie:
- obszar Ja – samoświadomość handlowca – nastawienie do siebie jako handlowca, wiedza na temat swoich mocnych stron oraz obszarów do zmiany, umiejętność sięgania po swoje atuty w procesie sprzedaży
- obszar Mój Bank/ Mój Produkt – postawa wobec Banku i oferowanych produktów, rola wiedzy produktowej, umiejętność wykorzystania jej w praktyce
- obszar Klient – nastawienie wobec Klienta, waga wiedzy na temat Klienta w procesie sprzedaży, umiejętność współpracy z danym typem Klienta
- Kluczowa rola doradcy/sprzedawcy/opiekuna – aktywne budowanie i podtrzymywanie relacji z Klientem
- Uświadomienie pojęcia skutecznej sprzedaży jako regularnego, powtarzalnego generowania szans sprzedażowych oraz ich maksymalnego wykorzystywania
- Schemat procesu aktywnej sprzedaży opartej na relacjach
- Różnice pomiędzy aktywną sprzedażą relacyjną a sprzedażą agresywną. Dlaczego aktywna sprzedaż relacyjna jest bardziej efektywna? Cechy i skutki stosowania obu podejść na rynku sprzedaży w bankowości.
- Zdrowe relacje w biznesie. Jak zbudować partnerstwo w relacjach z Klientem. Asertywność w relacjach z Klientami Banku – wybrane techniki.
- Budowanie pewności siebie sprzedawcy w oparciu o jego mocne strony – jakim sprzedawcą jestem – naturalny styl pracy z Klientem wynikający z typu osobowości – kwestionariusz osobowości oparty o model G.Junga.
- Typologia Klientów zgodna z modelem G.Junga.
- Przewagi konkurencyjne banków spółdzielczych.
Dzień 2
- Przygotowanie do procesu sprzedaży
- Skąd pozyskać nowych Klientów dla Banku?
- Jak docierać do osób decyzyjnych?
- Jak profesjonalnie przygotować się do rozmowy z Klientem (nowym lub dotychczasowym – skąd czerpać informacje?)
- Jak profesjonalnie prowadzić rozmowy telefonicznie
- telefony do Klientów potencjalnych
- AIDA – skuteczny model sprzedaży telefonicznej
- Nawiązanie relacji z Klientem
- Rola pierwszego wrażenia, właściwego powitania Klienta
- Model trzech komunikatów budujących relacje na początku spotkania z Klientem
- Badanie potrzeb
- Na czym powinien polegać proces badania potrzeb Klienta?
- Jak rozpocząć rozmowę z Klientem, aby zdecydował się ujawnić nam swoje potrzeby?
- Jakie pytania zadawać, aby odkryć prawdziwe potrzeby Klienta?
- Sprzedaż właściwa i dopasowanie oferty do potrzeb Klienta
- Zasady budowania profesjonalnej i skutecznej oferty handlowej
- Na jakie elementy należy położyć nacisk, żeby oferta wzbudziła zainteresowanie Klienta
- Jak rozumieć pojęcie „język korzyści”
- Przekładanie informacji o produktach i usługach na język korzyści z wykorzystaniem modelu Cecha-Zaleta-Korzyść
- Zastosowanie języka korzyści w praktyce na przykładzie produktów i usług bankowych konkretnego Banku– przykłady składania oferty dopasowanej do potrzeb Klienta z wykorzystaniem języka korzyści
Dzień 3
- Źródła obiekcji i wątpliwości Klienta
- Jak odróżnić prawdziwe obiekcje Klienta od wymówek
- Skuteczne strategie radzenia sobie z obiekcjami Klienta
- Strategia 1: „Samo sedno”
- Strategia 2: „Złoty Trójkąt”
- Strategia 3: „Ścieżka pytań”
- Strategia 4: „Kontrakt”
- Strategia 5: „Strzał w stopę”
- Techniki wspierające radzenie sobie z obiekcjami Klienta i próbne zamknięcia sprzedaży
- Reguły R.Cialdiniego
- Presupozycje
- Techniki próbnego zamykania sprzedaży na etapie obiekcji
- Płynne przejście od obiekcji do finalizacji transakcji oraz skuteczne zamykanie procesu sprzedażowego.
- Sygnały zakupowe świadczące o wstępnej gotowości Klienta do zakupu
- Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży
- Zwiększanie zyskowności transakcji poprzez dosprzedaż
- up-sell
- cross-sell
- Pożegnanie z Klientem, pozyskiwanie rekomendacji.
- Rola obsługi posprzedażowej w budowaniu pozytywnych doświadczeń Klienta.
Szkolenie zostanie zorganizowane w formie zdalnej i będzie obejmowało trzy spotkania po 8 godzin dydaktycznych każde.
Koszt uczestnictwa:
549 PLN netto za osobę.
W cenę szkolenia wliczone są materiały szkoleniowe w formie elektronicznej i certyfikaty.
Terminy szkolenia:
Edycja jesienna 2023
- 04.10 cz.1
- 16.10 cz.2
- 30.10 cz.3
Edycja zimowa 2023
- 27.11 cz.1
- 11.12 cz.2
- 20.12 cz.3
Czas trwania:
24 godziny dydaktyczne (podzielone na 3 dni szkoleniowe po 8 godzin dydaktycznych każdy)
Stosowane metody:
wykład, dyskusja, prezentacje, ćwiczenia indywidualne i grupowe, multimedia.
Z naszych usług skorzystali już:
- Bank Spółdzielczy im. Stefczyka w Belsku Dużym
- Ban Bank Spółdzielczy w Bydgoszczy
- Bank Spółdzielczy w Czyżewie
- Bank Spółdzielczy w Czersku
- Bank Spółdzielczy w Dobrzycy
- Bank Spółdzielczy w Dzierżoniowie
- Bank Spółdzielczy w Glinojecku
- Bank Spółdzielczy w Gnieźnie
- Bank Spółdzielczy w Goleniowie
- Bank Spółdzielczy w Grodzisku Wielkopolskim
- Bank Spółdzielczy w Inowrocławiu
- Piastowski Bank Spółdzielczy w Janikowie
- Bank Spółdzielczy w Jastrzębiu Zdroju
- Bank Spółdzielczy w Jaworze
- Bank Spółdzielczy w Kamiennej Górze
- Bank Spółdzielczy w Kcyni
- Bank Spółdzielczy w Koninie
- Bank Spółdzielczy w Kórniku
- Bank Spółdzielczy w Koronowie
- Bank Spółdzielczy w Kowalu
- Bank Spółdzielczy Ziemi Kaliskiej
- Bank Spółdzielczy w Lubawie
- Bank Spółdzielczy w Lubrańcu
- Rejonowy Bank Spółdzielczy w Lututowie
- Bank Spółdzielczy w Łosicach
- Bank Spółdzielczy w Mykanowie
- Bank Spółdzielczy w Nakle nad Notecią
- Ludowy Bank Spółdzielczy w Obornikach
- naturoBank Bank Spółdzielczy
- Bank Spółdzielczy w Pleszewie
- Pobiedzisko-Gośliński Bank Spółdzielczy w Pobiedziskach
- Bank Spółdzielczy w Prabutach
- Bank Spółdzielczy w Pruszczu Pomorskim
- Nicolaus Nadobrzański Bank Spółdzielczy w Rakoniewicach
- Bank Spółdzielczy Pojezierza Międzychodzko-Sierakowskiego w Sierakowie
- Spółdzielczy Bank Ludowy w Skalmierzycach
- Bank Spółdzielczy w Sochaczewie
- Bank Spółdzielczy w Staszowie
- Spółdzielczy Bank Ludowy im. Ks. P. Wawrzyniaka w Śremie
- Ludowy Bank Spółdzielczy w Strzałkowie
- Bank Spółdzielczy Duszniki
- Bank Spółdzielczy w Szubinie
- Nicolaus Bank Spółdzielczy w Toruniu
- Bank Spółdzielczy w Trzebnicy
- Pałucki Bank Spółdzielczy w Wągrowcu
- Kaszubski Bank Spółdzielczy
- Bank Spółdzielczy w Werbkowicach
- Bank Spółdzielczy we Wronkach
- Powiatowy Bank Spółdzielczy we Wrześni
- Bank Spółdzielczy w Zakrzewie
- Bank Spółdzielczy w Ząbkowicach Śląskich
- Bank Spółdzielczy ‘PAŁUKI’ w Żninie
- Gospodarczy Bank Spółdzielczy w Barlinku
- HEXA Bank Spółdzielczy
- Orzesko-Knurowski Bank Spółdzielczy z siedzibą w Knurowie
- Powiślański Bank Spółdzielczy w Kwidzynie
- Vistula Bank Spółdzielczy
- Warmiński Bank Spółdzielczy
- Bank Spółdzielczy w Żaganiu
Referencje
