Skuteczna Sprzedaż w Banku – program online

Cele szkolenia:

Nabycie umiejętności:

• Skutecznego poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów bankowych
• Prowadzenia efektywnych telefonicznych rozmów sprzedażowych
• Wykorzystywania wizyt klientów w oddziale do sprzedaży produktów bankowych
• Badania potrzeb klientów
• Posługiwania się językiem korzyści podczas rozmów z klientami
• Skutecznego radzenia sobie z obiekcjami
• Stosowania technik wspierających skuteczne zamykanie sprzedaży
• Zwiększania efektywności sprzedaży poprzez dosprzedaż dodatkowych produktów i uproduktowienie klientów banku
• Skuteczne pozyskiwanie rekomendacji

Ramowy program szkolenia:

Dzień 1

1. Elementy wpływające na skuteczność doradcy w procesie sprzedaży
   • postawa
   • wiedza
   • umiejętności
2. Obszary, w których postawa, wiedza i umiejętności muszą być na odpowiednim poziomie:
   • obszar Ja – samoświadomość handlowca – nastawienie do siebie jako handlowca, wiedza na temat swoich mocnych stron oraz obszarów do zmiany, umiejętność sięgania po swoje atuty w procesie sprzedaży
   • obszar Mój Bank/ Mój Produkt – postawa wobec Banku i oferowanych produktów, rola wiedzy produktowej, umiejętność wykorzystania jej w praktyce
   • obszar Klient – nastawienie wobec Klienta, waga wiedzy na temat Klienta w procesie sprzedaży, umiejętność współpracy z danym typem Klienta
3. Kluczowa rola doradcy/sprzedawcy/opiekuna –  aktywne budowanie i podtrzymywanie relacji z Klientem
4. Uświadomienie pojęcia skutecznej sprzedaży jako regularnego, powtarzalnego generowania szans sprzedażowych oraz ich maksymalnego wykorzystywania
5. Schemat procesu aktywnej sprzedaży opartej na relacjach
6. Różnice pomiędzy aktywną sprzedażą relacyjną a sprzedażą agresywną. Dlaczego aktywna sprzedaż relacyjna jest bardziej efektywna? Cechy i skutki stosowania obu podejść na rynku sprzedaży w bankowości.
7. Zdrowe relacje w biznesie. Jak zbudować partnerstwo w relacjach z Klientem. Asertywność w relacjach z Klientami Banku – wybrane techniki.
8. Budowanie pewności siebie sprzedawcy w oparciu o jego mocne strony – jakim sprzedawcą jestem – naturalny styl pracy z Klientem wynikający z typu osobowości – kwestionariusz osobowości oparty o model G.Junga.
9. Typologia Klientów zgodna z modelem G.Junga.
10. Przewagi konkurencyjne banków spółdzielczych.

Dzień 2

1. Przygotowanie do procesu sprzedaży

• Skąd pozyskać nowych Klientów dla Banku?
• Jak docierać do osób decyzyjnych?
• Jak profesjonalnie przygotować się do rozmowy z Klientem (nowym lub dotychczasowym – skąd czerpać informacje?)
• Jak profesjonalnie prowadzić rozmowy telefonicznie
  • telefony do Klientów potencjalnych
  • AIDA – skuteczny model sprzedaży telefonicznej

2. Nawiązanie relacji z Klientem

• Rola pierwszego wrażenia, właściwego powitania Klienta
• Model trzech komunikatów budujących relacje na początku spotkania z Klientem

3. Badanie potrzeb

• Na czym powinien polegać proces badania potrzeb Klienta?
• Jak rozpocząć rozmowę z Klientem, aby zdecydował się ujawnić nam swoje potrzeby?
• Jakie pytania zadawać, aby odkryć prawdziwe potrzeby Klienta?

4. Sprzedaż właściwa i dopasowanie oferty do potrzeb Klienta

• Zasady budowania profesjonalnej i skutecznej oferty handlowej
• Na jakie elementy należy położyć nacisk, żeby oferta wzbudziła zainteresowanie Klienta
• Jak rozumieć pojęcie „język korzyści”
• Przekładanie informacji o produktach i usługach na język korzyści z wykorzystaniem modelu Cecha-Zaleta-Korzyść
• Zastosowanie języka korzyści w praktyce na przykładzie produktów i usług bankowych konkretnego Banku– przykłady składania oferty dopasowanej do potrzeb Klienta z wykorzystaniem języka korzyści

Dzień 3

1. Źródła obiekcji i wątpliwości Klienta

• Jak odróżnić prawdziwe obiekcje Klienta od wymówek
• Skuteczne strategie radzenia sobie z obiekcjami Klienta
  • Strategia 1: „Samo sedno”
  • Strategia 2: „Złoty Trójkąt”
  • Strategia 3: „Ścieżka pytań”
  • Strategia 4: „Kontrakt”
  • Strategia 5: „Strzał w stopę”

2. Techniki wspierające radzenie sobie z obiekcjami Klienta i próbne zamknięcia sprzedaży
   • Reguły R.Cialdiniego
   • Presupozycje
   • Techniki próbnego zamykania sprzedaży na etapie obiekcji
3. Płynne przejście od obiekcji do finalizacji transakcji oraz skuteczne zamykanie procesu sprzedażowego.

• Sygnały zakupowe świadczące o wstępnej gotowości Klienta do zakupu
• Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży

3. Zwiększanie zyskowności transakcji poprzez dosprzedaż

• up-sell
• cross-sell

4. Pożegnanie z Klientem, pozyskiwanie rekomendacji.
5. Rola obsługi posprzedażowej w budowaniu pozytywnych doświadczeń Klienta.

Szkolenie zostanie zorganizowane w formie zdalnej i będzie obejmowało trzy spotkania po 8 godzin dydaktycznych każde.

Z naszych usług skorzystali już:

• Auret Bank Spółdzielczy w Aleksandrowie Łódzkim
• Gospodarczy Bank Spółdzielczy w Barlinku
• Bank Spółdzielczy w Białymstoku
• Bank Spółdzielczy w Bieczu
• Beskidzki Bank Spółdzielczy w Bielsku -Białej
• Bank Spółdzielczy im. Stefczyka w Belsku Dużym
• Bank Spółdzielczy w Brzegu
• Bank Spółdzielczy w Bydgoszczy
• Bank Spółdzielczy w Ciechanowcu
• Bank Spółdzielczy w Czersku
• Bank Spółdzielczy w Czyżewie
• Bank Spółdzielczy w Dobrzycy
• Bank Spółdzielczy w Działdowie
• Bank Spółdzielczy w Dzierżoniowie
• Bank Spółdzielczy w Glinojecku
• Bank Spółdzielczy w Głogowie
• Bank Spółdzielczy w Gnieźnie
• Bank Spółdzielczy w Gogolinie
• Bank Spółdzielczy w Goleniowie
• Bank Spółdzielczy w Grębocinie
• Bank Spółdzielczy w Grodzisku Wielkopolskim
• Bank Spółdzielczy w Grudusku
• Inobank Bank Spółdzielczy w Inowrocławiu
• Bank Spółdzielczy w Izbicy
• Piastowski Bank Spółdzielczy w Janikowie
• Bank Spółdzielczy w Jastrzębiu Zdroju
• Bank Spółdzielczy w Jaworze
• Warmiński Bank Spółdzielczy w Jonkowie
• Bank Spółdzielczy w Kamiennej Górze
• Bank Spółdzielczy w Kcyni
• Powiatowy Bank Spółdzielczy w Kędzierzynie-Koźlu
• Orzesko-Knurowski Bank Spółdzielczy z siedzibą w Knurowie
• Bank Spółdzielczy w Koninie
• Bank Spółdzielczy w Końskich
• Bank Spółdzielczy w Koronowie
• Bank Spółdzielczy w Kościerzynie
• Bank Spółdzielczy w Kowalu
• Bank Spółdzielczy Ziemi Kaliskiej w Koźminku
• Bank Spółdzielczy w Kórniku
• Bank Spółdzielczy w Krapkowicach
• Bank Spółdzielczy w Krotoszynie
• Powiślański Bank Spółdzielczy w Kwidzynie
• Bank Spółdzielczy w Limanowej
• Bank Spółdzielczy w Lubawie
• Bank Spółdzielczy w Lubrańcu
• Rejonowy Bank Spółdzielczy w Lututowie
• Bank Spółdzielczy w Łosicach
• Bank Spółdzielczy w Mrągowie
• Bank Spółdzielczy w Mykanowie
• Bank Spółdzielczy w Nakle nad Notecią
• Ludowy Bank Spółdzielczy w Obornikach
• HEXA Bank Spółdzielczy w Piątnicy Poduchownej
• NaturoBank Bank Spółdzielczy w Piotrkowie Trybunalskim
• Bank Spółdzielczy w Pleszewie
• Pobiedzisko-Gośliński Bank Spółdzielczy w Pobiedziskach
• Bank Spółdzielczy w Prabutach
• Bank Spółdzielczy w Pruszczu Pomorskim
• Nadobrzański Bank Spółdzielczy w Rakoniewicach
• Bank Spółdzielczy w Rabie Wyżnej
• Bank Spółdzielczy Pojezierza Międzychodzko-Sierakowskiego w Sierakowie
• Spółdzielczy Bank Ludowy w Skalmierzycach
• Bank Spółdzielczy w Sochaczewie
• Bank Spółdzielczy w Staszowie
• Ludowy Bank Spółdzielczy w Strzałkowie
• Bank Spółdzielczy w Strzelnie
• Bank Spółdzielczy w Suwałkach
• Bank Spółdzielczy Duszniki w Szamotułach
• Bank Spółdzielczy w Szubinie
• Spółdzielczy Bank Ludowy im. Ks. P. Wawrzyniaka w Śremie
• Bank Spółdzielczy w Świdwinie
• Bank Spółdzielczy w Tarczynie
• Nicolaus Bank Spółdzielczy w Toruniu
• Bank Spółdzielczy w Trzebnicy
• Pałucki Bank Spółdzielczy w Wągrowcu
• Kaszubski Bank Spółdzielczy w Wejherowie
• Bank Spółdzielczy w Werbkowicach
• Bank Spółdzielczy we Wronkach
• Powiatowy Bank Spółdzielczy we Wrześni
• Vistula Bank Spółdzielczy w Wyszogrodzie
• Bank Spółdzielczy w Zakrzewie
• Bank Spółdzielczy w Ząbkowicach Śląskich
• Bank Spółdzielczy w Żaganiu
• Bank Spółdzielczy ‘PAŁUKI’ w Żninie
• Bank Spółdzielczy w Żołyni

Referencje